Gute Kunden, ungeliebte Kunden

 

Wir haben Prozesse geschaffen, Prozesse optimiert, an Einkauf- und Verkaufspreisen geschraubt und deine Liquidität verbessert.

Einen Punkt gibt es allerdings noch, den ich sehr wichtig finde und der gerade in die Zielsetzung bei der Jahresplanung mit einfließen sollte. Die Analyse unserer Kunden.

 

Vielleicht kennst du das Pareto-Prinzip oder auch als 80/20-Prinzip bekannt. 20% deiner Kunden machen 80% deines Ertrags aus. 

60% deiner Kunden bringen dir in etwa so viel, dass du deine Kosten für diese Aufträge decken kannst oder im besten Fall ein kleines Plus übrig bleibt.

Die letzten 20% fressen dir allerdings deine Erträge, die du mit den ersten 20% gemacht hast, nahezu wieder auf. Du bringst also unterm Strich Geld mit, um diese Kunden zu bedienen. Ungeliebte Kunden, die dir Zeit und Energie rauben, rauben dir auch Zeit und Energie für deine Wunschkunden, was wiederum Auswirkungen auf deine Arbeitsqualität hat.

Deshalb darfst du dir heute einmal überlegen, was wäre, wenn du diese ungeliebten Kunden (die, die letzten 20% ausmachen) erst gar nicht hättest? Wenn du die Zeit, die du bisher in diese Kunden investiert hast, für mehr Wunschkunden übrig hättest.

 

Mach dazu folgende Übung:

Ordne deine Kunden zunächst einmal danach, wie viel Umsatz sie dir gebracht haben. Aber alleine am Umsatz können wir keinen guten Kunden identifizieren.

Schaust dir als nächstes jeden Kunden im Detail an, wie viel Einsatz du für diesen Kunden gebraucht hast? Was musstest du an Zeit und Energie investieren, um diesen Umsatz zu erreichen? Oder Zeit investieren, bis die Rechnung letztendlich bezahlt war? War der Kontakt zu diesem Kunden eher angenehm oder unangenehm? Hast du immer alles in Rechnung gestellt oder die ein oder andere Stunde unter den Tisch fallen lassen, weil du keine Lust auf Diskussionen hattest?

Am Ende vergleichst du den Umsatz und den Aufwand bei jedem einzelnen Kunden und findest so heraus, welcher Kunde ein guter Kunde war und welcher ein ungeliebter. Dann ordnest du deine Kunden nochmal neu und schaust dir dir unteren 20% nochmal genauer an.

Lege für dich fest, ob du dich endgültig von diesem Kunden trennen möchtest oder ob du vielleicht andere Rahmenbedingungen festlegen kannst, um die Zusammenarbeit auf ein anderes Level zu heben.

 

Ich hoffe, dir mit diesen Impulsen eine besseren Blick für deine Kunden geben zu können.  Ich würde mich freuen, wenn du mit mir über dieses, aber auch natürlich auch über jedes andere Türchen, dass du in den letzten 3 Wochen geöffnet hast, zusammen brainstormen möchtest.

Deshalb biete ich dir noch bis zum 15.01.2023 meinen

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